Sem uma estratégia de vendas clara, o seu departamento de vendas (e, em certa medida, o seu departamento de marketing) não terá orientação. As medidas não resultam em nada ou não contribuem para o objetivo da empresa. Só com uma estratégia formulada, documentada e comunicada é que o seu departamento de vendas pode direcionar-se para os clientes e adaptar-se facilmente às mudanças nas condições do mercado.

As desvantagens mais graves de uma estratégia de vendas inexistente são:

  • A sua equipa não trabalha de forma eficiente: objectivos da empresa ou metas de vendas vagamente formulados acabam por aumentar a quantidade de tempo que os seus funcionários gastam a avaliar e a coordenar medidas individuais - à custa da eficiência e da satisfação da equipa. Uma estratégia de vendas abrangente, por outro lado, ajuda a sua equipa de vendas a coordenar tarefas e medidas e a implementá-las de forma eficiente.

  • Torna-se inflexível: Os mercados e as necessidades dos clientes mudam - e a sua equipa de vendas deve ser capaz de reagir a isso de forma independente. Sem uma estratégia e uma orientação claras, as condições de mercado em mudança são reconhecidas demasiado tarde. Uma estratégia de vendas ajuda-o a responder de forma rápida e ágil.

  • Não pode planear: A fiabilidade do planeamento não é uma via de sentido único. Se a direção ou a gestão de vendas fornecer orientações claras, a equipa sabe o que se espera dela e pode planear medidas, canais de vendas e canais de distribuição em conformidade. Por outro lado, a direção também pode utilizar estas medidas para criar uma previsão fiável das vendas e do volume de negócios e utilizar os recursos em conformidade. No entanto, se não existir uma estratégia e objectivos claramente comunicados, existe uma falta de segurança de planeamento a todos os níveis.

  • Não conhece o seu grupo-alvo: Se não conhece o seu grupo-alvo, não pode direcionar as suas medidas de vendas. Só planeando estrategicamente as suas vendas é que cria as condições para abordar os seus clientes - sejam eles B2B ou B2C - da melhor forma possível.

  • O seu marketing não pode derivar quaisquer medidas: A sua empresa só pode alcançar os melhores resultados se as vendas e o marketing trabalharem em conjunto. No entanto, se o seu departamento de marketing não conhece os objectivos de vendas porque o seu departamento de vendas também não os conhece, não os pode ter em conta na estratégia de marketing e não pode derivar medidas adequadas.

A sua equipa de vendas é responsável pela venda de produtos ou serviços. Para que a equipa possa trabalhar com sucesso e eficiência, a estratégia constitui o quadro básico indispensável para o trabalho operacional de vendas. Serve para promover o volume de negócios da empresa e atingir os objectivos empresariais a longo prazo. Uma estratégia de vendas é concebida a longo prazo e define objectivos, especifica o grupo-alvo e os canais de venda adequados e define medidas de venda específicas. A estratégia de vendas e a estratégia de produto estão intimamente ligadas e devem ser consideradas como uma unidade. O controlo de vendas é também um ponto-chave que deve ser considerado na estratégia de vendas.

Controlo da estratégia de vendas

O conceito, a estratégia e o plano formam uma unidade e, sem eles, não têm êxito.

Antes de poder criar uma estratégia de vendas, precisa de desenvolver um conceito de vendas. O conceito fornece decisões gerais de orientação, resume a informação relevante sobre o mercado e define a estrutura da organização de vendas. A estratégia de vendas baseia-se no conceito e dá um passo em frente. Está orientada para o longo prazo e especifica a forma como os objectivos devem ser alcançados a nível operacional. Por último, o plano de vendas traduz a estratégia a longo prazo em medidas operacionais a curto prazo.

Antes de entrarmos em pormenores sobre o que deve ter em atenção ao criar a sua estratégia de vendas, vamos diferenciar mais uma vez entre uma estratégia de vendas B2B e uma estratégia de vendas B2C. Embora existam muitas semelhanças, ambas as áreas de estratégia devem ser adaptadas a diferentes grupos-alvo, ambientes de vendas e condições de mercado. Idealmente, a decisão de vendas B2B, B2C ou B2X já deve ser tomada quando cria o seu conceito de vendas.

  • Os clientes particulares compram por sua própria iniciativa para satisfazer necessidades pessoais. As vendas funcionam principalmente através das emoções. Dados, números, factos: Os benefícios económicos simples, que são decisivos no B2B, são, na melhor das hipóteses, de apoio, podendo mesmo ser perturbadores.

  • Os contactos pessoais com os clientes são bastante comuns no segmento de preços mais elevados, mas não são absolutamente necessários para produtos baratos do dia a dia.

  • O percurso do cliente desde o primeiro ponto de contacto até à conclusão da compra é comparativamente curto e, frequentemente, existe apenas um ponto de contacto.

  • Os canais de venda tradicionais desempenham normalmente apenas um papel secundário no B2C.

As estratégias de vendas B2B baseiam-se frequentemente no contacto pessoal com o cliente

  • Os compradores adquirem bens e serviços em nome e por conta da empresa e são responsáveis. A necessidade de informação do lado do cliente é elevada; as decisões de compra são tomadas de forma mais deliberada e mais lenta do que no B2C.

  • Para além da marca, as referências e as redes de vendas desempenham um papel importante.

  • Uma abordagem emocional também é importante no sector B2B - os compradores também são pessoas - mas o profissionalismo, a fiabilidade e os argumentos económicos são os factores decisivos. A vantagem para o cliente é comunicada através das caraterísticas do produto, das condições e do preço.

  • Dependendo do sector e do produto, é comum e esperado um gestor de conta de vendas pessoal.

  • Pode demorar semanas, meses ou mesmo anos desde a geração de contactos até à venda.

Ao criar uma estratégia de vendas, é importante personalizá-la de acordo com a sua empresa. Um modelo de estratégia de vendas pode servir de guia, assim como estratégias de vendas de outras empresas. No final, o conteúdo deve adaptar-se exatamente à sua empresa e aos seus objectivos. Depois de ter interiorizado isto, deve ser capaz de evitar facilmente estes erros comuns:

  • Grupo-alvo pouco claro: Se o seu grupo-alvo não estiver definido ou estiver apenas vagamente definido, as suas medidas podem não ter o efeito desejado.

  • Benefício não claro: Só pode vender a sua oferta se o valor acrescentado for claro. O benefício para o cliente é particularmente importante nas estratégias de vendas B2B, mas também deve ser claramente indicado no sector B2C.

  • Sem uma proposta de venda única: A menos que seja um monopolista, tem de convencer os potenciais clientes das vantagens do seu produto. Sem uma verdadeira USP, o seu produto está em desvantagem no mercado em relação à concorrência.

  • Objectivos inflexíveis: A sua estratégia fornece o quadro para as operações do dia a dia. Mas não deve ser vista como algo fixo. Preste atenção e reaja à procura e actue de forma flexível. Isto pode resultar em desenvolvimentos positivos que não foram planeados.

  • Não ter em conta a estratégia de produto: Só se coordenar a sua estratégia de produto e a estratégia de vendas é que pode evitar perdas por fricção.

  • Foco errado: Não se concentre no seu produto, mas nas necessidades do cliente.

Agora já sabe como uma estratégia é fundamental para o sucesso das suas vendas e que erros podem ser cometidos ao desenvolver uma estratégia de vendas. Mas não deixe que isso o intimide. O nosso guia de 8 passos vai ajudá-lo a criar uma estratégia sólida e sensata.

Estratégia de vendas em 8 passos

  1. Leve o seu tempo: Não se desenvolve uma estratégia de vendas de um dia para o outro - e não sozinho. Planeie generosamente o tempo necessário e envolva a sua equipa e, se necessário, outros departamentos.

  2. Defina objectivos realistas: Apenas objectivos formulados criam clareza para todos os envolvidos. Defina objectivos mensuráveis que possam ser verificados através de dados e números, por exemplo, mais 10 % de volume de negócios ou de vendas. Também pode definir objectivos qualitativos, por exemplo, para aumentar a satisfação dos clientes. No entanto, como esses objectivos são difíceis de quantificar, deve definir critérios de sucesso específicos. Os objectivos podem ser definidos de cima para baixo pela direção, de baixo para cima pelas Vendas ou híbridos. É importante que trabalhe sempre com objectivos alcançáveis para manter a motivação da equipa elevada.

  3. Defina o grupo-alvo: Aqueles que conhecem exatamente o seu grupo-alvo estão à frente da concorrência e podem posicionar o seu produto com sucesso no mercado. Se possível, crie buyer personas. Em todo o caso, deve ser capaz de responder a estas perguntas: Para quem é que o seu produto é adequado? Quem precisa dele e porquê? Quem o pode comprar? Dependendo do facto de estar a criar uma estratégia de vendas B2B ou B2C, outras questões podem também ser relevantes.

  4. Análise do mercado: Familiarize-se com a sua concorrência e com o ambiente de mercado. O mercado já está saturado ou ainda tem potencial de crescimento? Quais são as suas oportunidades de desenvolvimento? Quais são os produtos oferecidos pelos seus concorrentes? Que estratégia de canal de vendas está a seguir? Crie uma análise SWOT para avaliar os seus concorrentes e utilize os resultados para se diferenciar com a sua proposta de venda única.

  5. Defina a sua proposta de venda única: Já falámos sobre isto acima: Se não conseguir justificar por que razão os clientes devem comprar o seu produto ou serviço, provavelmente não o farão.

  6. Desenvolva uma estratégia de comunicação: Já conhece o seu grupo-alvo, o mercado e o seu produto. Agora todos os seus clientes precisam de saber sobre o produto. Decida como, com que conteúdo e através de que canais pretende dirigir-se ao seu grupo-alvo. Quando cria uma estratégia de vendas B2B, deve ter em conta que o seu conteúdo também chegará a pessoas que não tomam uma decisão de compra - mas que podem influenciar ou iniciar essa decisão na sua empresa. Tenha este grupo em conta na sua comunicação e utilize-o como multiplicador.

Desenvolva a estratégia de comunicação nas vendas

  1. Determine os canais de venda: Dependendo do produto e do grupo-alvo, diferentes canais de venda podem ser mais ou menos adequados. Basicamente, tem de decidir se o seu produto deve ser comercializado direta ou indiretamente e se utiliza canais de venda clássicos e/ou digitais. Se efetuar uma análise cuidadosa do grupo-alvo ao desenvolver uma estratégia de vendas, deverá ser fácil para si escolher o canal certo. A escolha do canal de vendas correto, por outro lado, depende mais da orientação geral da sua empresa e das suas capacidades. Com as vendas diretas, dirige-se diretamente aos seus clientes finais sem colocar os seus produtos no mercado através de um revendedor, como é o caso das vendas indirectas. Uma combinação de ambos os métodos também é concebível e pode fazer sentido em determinadas circunstâncias. No entanto, deve estar ciente de que são necessárias diferentes qualificações no seu departamento de vendas, consoante o canal de vendas, o cliente e o produto. Por conseguinte, é importante decidir quais os canais de vendas que pretende utilizar quando está a desenvolver um conceito de vendas.

  2. Controlo de vendas: Os dados significativos são também os melhores amigos dos seus empregados nas vendas. Esta é a única forma de reconhecer o que está a funcionar bem, onde precisa de fazer ajustes e a que tendências deve reagir. Por isso, estabeleça intervalos de avaliação e defina métricas para medir o sucesso logo no início do desenvolvimento de uma estratégia de vendas. Sensibilize os seus empregados para a importância da manutenção e da gestão de dados .

Os trabalhadores independentes e as empresas em fase de arranque, em particular, têm dificuldade em desenvolver uma estratégia de vendas que se concentre no essencial. Especialmente online, as oportunidades são muitas e constantemente novas, pelo que os recursos definidos atingem rapidamente os seus limites. É aqui que a escada de produtos pode ajudar. Este método, desenvolvido por Brigitte e Ehrenfried Conta Gromberg, oferece-lhe uma grelha simples para organizar hierarquicamente todos os produtos. A escada é composta por três categorias, cada uma com dois degraus. Os diferentes produtos ou serviços são colocados nos degraus, com os produtos caros no topo e os baratos na base. Esta estrutura ajuda-o a categorizar as diferentes ofertas de acordo com a sua importância para o seu volume de negócios global. Isto dá-lhe uma imagem clara de como realmente ganha o seu dinheiro e permite-lhe afetar melhor os recursos.

Estratégia de vendas com uma escada de produtos

As soluções digitais modernas também estão a tornar-se cada vez mais importantes nas vendas para o controlo, gestão de dados e de condutas, pontuação de leads ou identificação de oportunidades promissoras de vendas cruzadas. Os processos automatizados aumentam a produtividade dos funcionários e reduzem a introdução manual de dados propensa a erros. Um verdadeiro fator de mudança são os sistemas de nuvem sem código flexíveis e escaláveis, como o SeaTable, que integram o trabalho de diferentes departamentos. Os seus funcionários podem colaborar em tempo real e aceder a dados relevantes a partir de qualquer lugar. Os painéis de controlo permitem relatórios e análises simples. Com um app builder universal sem código, as suas equipas podem criar interfaces de utilizador para encomendas recebidas, marcações de consultas ou formulários de feedback de clientes em apenas alguns minutos.

Para as equipas de vendas, isto significa que, ao desenvolver uma estratégia de vendas, pode não só aceder aos seus próprios dados em qualquer altura, mas também ter em conta os dados de marketing ou de serviço ao cliente. Isto dá-lhe uma imagem holística das necessidades dos seus clientes. Como os dados são sincronizados em tempo real, os seus relatórios estão sempre actualizados, permitindo-lhe tomar decisões mais rapidamente. A procura demorada de informações relevantes e os silos de dados são coisas do passado.

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Crie uma estratégia de vendas - estabeleça as bases para o seu sucesso #

Com uma estratégia de vendas bem pensada e documentada, pode atingir os seus objectivos de forma mais fácil e eficiente. Só se conhecer o seu produto, o seu grupo-alvo e o mercado é que pode derivar medidas personalizadas e implementá-las com sucesso. Não fixe a sua estratégia em pedra, mas questione regularmente os seus pressupostos e medidas com base em dados fiáveis. As equipas de vendas modernas são flexíveis e adaptam-se de forma ágil às condições em mudança - até e incluindo uma revisão completa da estratégia. Com um bom sistema integrado, tem sempre uma visão geral de todo o seu processo de vendas e de todos os dados relevantes.

O que é uma estratégia de vendas?

Uma estratégia de vendas fornece o enquadramento para o trabalho operacional em vendas. Serve para promover as vendas da empresa e define a direção futura das vendas, de modo a atingir os objectivos empresariais planeados. Quando desenvolve uma estratégia de vendas, as questões-chave são sempre as mesmas, independentemente de estar a desenvolver uma estratégia de vendas digital ou uma estratégia de vendas clássica.

O que são canais de vendas?

Os canais de vendas são todos os canais através dos quais uma empresa vende os seus produtos ou serviços. É feita uma distinção entre canais de vendas diretos e indirectos. Se uma empresa comercializa especificamente para os seus consumidores finais, é designada por canal de distribuição direto. Se os produtos ou serviços forem oferecidos através de um intermediário, trata-se de canais de distribuição indirectos. A escolha dos canais de distribuição adequados também faz parte da política de distribuição .

Que estratégias de distribuição existem?

Exemplos importantes de estratégias de distribuição são a estratégia de produto e a estratégia de preços, que se centram em caraterísticas específicas do produto; a estratégia de distribuição, em que os canais de distribuição são particularmente importantes; a estratégia de comunicação, que consiste em comunicar a informação correta no momento certo. Quando desenvolve uma estratégia de vendas, normalmente combina diferentes estratégias.

O que são canais de vendas clássicos?

Os canais de vendas clássicos incluem o retalho fixo, o grossista, as feiras comerciais, as vendas por catálogo e as televendas. Os canais de vendas digitais, por outro lado, têm lugar online: por exemplo, comércio eletrónico, comércio social, showrooms virtuais ou mercados digitais.

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