Разработайте стратегию продаж: больше успеха для Вашего отдела продаж

Почему Вам нужна стратегия продаж #

Без четкой стратегии продаж Ваш отдел продаж (и, в некоторой степени, отдел маркетинга) будет лишен направления. Меры сводятся к нулю или не способствуют достижению корпоративной цели. Только при наличии сформулированной, задокументированной и доведенной до сведения клиента стратегии Ваш отдел продаж может ориентироваться на клиентов и легко адаптироваться к меняющимся условиям рынка.

Наиболее серьезными недостатками отсутствия стратегии продаж являются:

• Ваша команда работает неэффективно: нечетко сформулированные цели компании или задачи продаж в итоге увеличивают количество времени, которое Ваши сотрудники тратят на оценку и согласование индивидуальных мер - в ущерб эффективности и удовлетворенности внутри команды. С другой стороны, комплексная стратегия продаж помогает Вашему отделу продаж координировать задачи и мероприятия и эффективно их выполнять.

• Вы становитесь негибким: Рынки и потребности клиентов меняются - и Ваш отдел продаж должен уметь реагировать на это независимо. Без четкой стратегии и четкого фокуса меняющиеся рыночные условия распознаются слишком поздно. Стратегия продаж поможет Вам реагировать быстро и гибко.

• Вы не можете планировать: Надежность планирования - это не улица с односторонним движением. Если руководство или менеджмент отдела продаж дает четкие указания, команда знает, чего от нее ждут, и может планировать мероприятия, каналы продаж и каналы распределения соответствующим образом. И наоборот, руководство также может использовать эти меры для создания надежного прогноза продаж и оборота и соответствующего распределения ресурсов. Однако если нет стратегии и четко сформулированных целей, то отсутствует уверенность в планировании на всех уровнях.

• Вы упускаете свою целевую группу: Если Вы не знаете свою целевую группу, Вы не можете целенаправленно планировать свои продажи. Только стратегически планируя продажи, Вы создаете условия для обращения к Вашим клиентам - будь то B2B или B2C - наилучшим образом.

• Ваш маркетинг не может вывести никаких мер: Ваша компания может достичь оптимальных результатов только в том случае, если продажи и маркетинг работают рука об руку. Однако если Ваш отдел маркетинга не знает целей продаж, потому что Ваш отдел продаж не знает их сам, он не может учесть их в маркетинговой стратегии и не может разработать подходящие меры.

Что такое стратегия продаж? #

Ваш отдел продаж отвечает за продажу товаров или услуг. Для того чтобы команда работала успешно и эффективно, стратегия формирует незаменимую базовую основу для оперативной работы отдела продаж. Она служит для стимулирования оборота компании и достижения долгосрочных корпоративных целей. Стратегия продаж разрабатывается на долгосрочную перспективу и определяет цели, устанавливает целевую группу и подходящие каналы продаж, а также определяет конкретные меры по продажам. Стратегия продаж и стратегия продукта тесно связаны между собой и должны рассматриваться как единое целое. Контроллинг продаж также является ключевым моментом, который необходимо учитывать в стратегии продаж.

Концепция продаж, стратегия продаж, план продаж #

Концепция, стратегия и план образуют единое целое и не могут быть успешными друг без друга.

Прежде чем создавать стратегию продаж, Вам необходимо разработать концепцию продаж. Концепция содержит общие решения, обобщает соответствующую информацию о рынке и определяет структуру организации продаж. Стратегия продаж основывается на концепции и идет на шаг дальше. Она ориентирована на долгосрочную перспективу и определяет, каким образом цели будут достигнуты на практике. Наконец, план продаж воплощает долгосрочную стратегию в краткосрочные оперативные меры.

В чем разница между стратегиями продаж B2B и B2C? #

Прежде чем мы подробно остановимся на том, на что Вам нужно обратить внимание при создании стратегии продаж, давайте еще раз проведем различие между стратегией продаж B2B и стратегией продаж B2C. Несмотря на множество сходств, обе стратегии должны быть адаптированы к разным целевым группам, условиям продаж и рыночной ситуации. В идеале, решение о продажах B2B, B2C или B2X должно быть принято уже тогда, когда Вы создаете свою концепцию продаж.

Стратегии продаж B2C #

• Частные клиенты покупают по собственной инициативе, чтобы удовлетворить личные потребности. Продажи работают в основном через эмоции. Данные, цифры, факты: Голые экономические выгоды, которые являются решающими в B2B, здесь в лучшем случае являются вспомогательными, а возможно, даже разрушительными.

• Личные контакты с покупателями довольно распространены в высшем и высоком ценовом сегменте, но не являются абсолютно необходимыми для недорогих товаров повседневного спроса.

• Путь покупателя от первой точки контакта до совершения покупки сравнительно короткий, и часто существует только одна точка контакта.

• Традиционные каналы продаж обычно играют лишь незначительную роль в B2C.

Стратегия продаж B2B #

• Покупатели приобретают товары и услуги от имени и за счет компании и несут за них ответственность. Потребность в информации со стороны покупателя высока; решения о покупке принимаются более обдуманно и более медленно, чем в B2C.

• В дополнение к брендингу большую роль играют рекомендации и сети продаж.

• Эмоциональный подход также важен в секторе B2B - покупатели тоже люди, - но профессионализм, надежность и экономические аргументы являются решающими факторами. Выгода для покупателя передается через характеристики продукта, условия и цену.

• В зависимости от отрасли и продукта, наличие персонального менеджера по работе с клиентами является обычным и ожидаемым явлением.

• От момента создания лида до продажи может пройти несколько недель, месяцев или даже лет.

Распространенные ошибки при разработке стратегии продаж #

При создании стратегии продаж важно действительно адаптировать ее под Вашу компанию. Шаблон стратегии продаж может служить руководством к действию, как и стратегии продаж других компаний. В конечном итоге, содержание должно точно соответствовать Вашей компании и Вашим целям. Как только Вы усвоите это, Вы сможете легко избежать этих распространенных ошибок:

• Нечеткая целевая группа: Если Ваша целевая группа не определена или определена нечетко, Ваши меры могут не принести желаемого эффекта.

• Непонятная выгода: Только если добавленная стоимость Вашего предложения ясна, Вы сможете его продать. Выгода для клиента особенно важна в стратегиях продаж B2B, но она должна быть четко сформулирована и в секторе B2C.

• Нет уникального торгового предложения: Если Вы не являетесь монополистом, Вам необходимо убедить потенциальных покупателей в преимуществах Вашего продукта. Без реального УТП Ваш продукт окажется в невыгодном положении на рынке по сравнению с конкурентами.

• Негибкие цели: Ваша стратегия задает рамки для повседневной работы. Но ее не следует рассматривать как незыблемую. Обращайте внимание на спрос и реагируйте на него, действуйте гибко. Это может привести к положительным изменениям, которые не были запланированы.

• Не учитывается стратегия продукта: Только если Вы скоординируете стратегию продукта и стратегию продаж, Вы сможете избежать потерь от трения.

• Неправильный фокус: Сосредоточьтесь не на своем продукте, а на потребностях клиента.

Разработка стратегии продаж: 8 советов #

Теперь Вы знаете, насколько важна стратегия для успеха Ваших продаж и какие ошибки могут быть допущены при разработке стратегии продаж. Но пусть это не пугает Вас. Наше 8-шаговое руководство поможет Вам создать надежную, разумную стратегию.

1. Не торопитесь: Вы не разработаете стратегию продаж за одну ночь - и не в одиночку. Щедро спланируйте необходимое время и привлеките к работе свою команду и, если необходимо, другие отделы.

2. Определите реалистичные цели: Только сформулированные цели создают ясность для всех участников процесса. Ставьте измеримые цели, которые можно подтвердить данными и цифрами, например, увеличение оборота или продаж на 10%. Вы также можете поставить качественные цели, например, повысить уровень удовлетворенности клиентов. Однако, поскольку такие цели трудно выразить количественно, Вы должны определить конкретные критерии успеха. Цели могут устанавливаться сверху вниз руководством, снизу вверх отделом продаж или гибридным отделом. Важно, чтобы Вы всегда работали с достижимыми целями, чтобы поддерживать мотивацию в команде на высоком уровне.

3. Определите целевую группу: Те, кто точно знает свою целевую группу, опережают конкурентов и могут успешно позиционировать свой продукт на рынке. Если возможно, создайте персоны покупателей. В любом случае, Вы должны быть в состоянии ответить на эти вопросы: Кому подходит Ваш продукт? Кому он нужен и почему? Кто может себе его позволить? В зависимости от того, создаете ли Вы стратегию продаж B2B или B2C, могут быть актуальны и другие вопросы.

4. Анализ рынка: Ознакомьтесь с Вашими конкурентами и рыночной средой. Насыщен ли уже рынок или еще есть потенциал для роста? Каковы Ваши возможности развития? Какие продукты предлагают Ваши конкуренты? Какую стратегию каналов продаж Вы используете? Проведите SWOT-анализ , чтобы оценить своих конкурентов, и используйте полученные результаты для того, чтобы выделиться с помощью своего уникального торгового предложения.

5. Определите свое уникальное торговое предложение: Мы уже говорили об этом выше: Если Вы не можете обосновать, почему клиенты должны купить Ваш товар или услугу, они, скорее всего, этого не сделают.

6. Разработайте коммуникационную стратегию: Вы знаете свою целевую группу, рынок и свой продукт. Теперь все Ваши клиенты должны узнать об этом продукте. Решите, как, с помощью какого контента и по каким каналам Вы хотите обратиться к своей целевой группе. Создавая стратегию продаж B2B, Вы должны понимать, что Ваш контент будет адресован и тем, кто сам не принимает решение о покупке, но может повлиять на него или инициировать его в своей компании. Учитывайте эту группу в своей коммуникации и используйте их в качестве мультипликаторов.

7. Определите каналы продаж: В зависимости от продукта и целевой группы, различные каналы продаж могут быть более или менее подходящими. В основном, Вам нужно решить, каким образом будет продвигаться Ваш продукт - напрямую или косвенно, и будете ли Вы использовать классические и/или цифровые каналы продаж. Если Вы проведете тщательный анализ целевой группы при разработке стратегии продаж, Вам будет легко выбрать подходящий канал. Выбор правильного канала продаж, с другой стороны, в большей степени зависит от общей направленности Вашей компании и Ваших возможностей. При прямых продажах Вы обращаетесь к конечным потребителям напрямую, не выводя свою продукцию на рынок через дилера, как в случае с непрямыми продажами. Комбинация обоих методов также возможна и может иметь смысл при определенных обстоятельствах. Однако Вы должны знать, что в зависимости от канала продаж, клиента и продукта в Вашем отделе продаж требуется разная квалификация. Поэтому важно решить, какие каналы продаж Вы хотите использовать, когда разрабатываете концепцию продаж.

8. Контроль продаж: Значимые данные - лучший друг Ваших сотрудников в продажах. Только так можно понять, что действительно работает хорошо, где нужно внести коррективы и на какие тенденции следует реагировать. Поэтому установите интервалы оценки и определите метрики для измерения успеха уже на этапе разработки стратегии продаж. Доведите до сведения своих сотрудников важность поддержания данных и управления данными .

Для самозанятых: Создайте стратегию продаж с помощью лестницы продуктов #

Самозанятым людям и особенно начинающим предпринимателям трудно разработать стратегию продаж, которая бы фокусировалась на главном. Особенно в Интернете, где существует множество и постоянно появляются новые возможности, так что определенные ресурсы быстро достигают своего предела. Именно здесь может помочь продуктовая лестница. Этот метод, разработанный Бриджит и Эренфридом Конта Громберг, предлагает простую сетку для иерархической организации всех продуктов. Лестница состоит из трех категорий, каждая из которых имеет две ступени. Различные продукты или услуги располагаются на ступенях, причем дорогие продукты находятся наверху, а недорогие - внизу. Такая структура поможет Вам распределить различные предложения по категориям в зависимости от их важности для Вашего общего оборота. Это даст Вам четкое представление о том, как Вы на самом деле зарабатываете деньги, и позволит Вам лучше распределить ресурсы.

Важность цифровизации в стратегии продаж #

Современные цифровые решения также приобретают все большее значение в продажах для контроля, управления данными и трубопроводами, скоринга лидов или выявления перспективных возможностей для перекрестных продаж. Автоматизированные процессы повышают производительность труда сотрудников и снижают вероятность ошибок при ручном вводе данных. Настоящим изменением в игре являются гибкие и масштабируемые облачные системы без кода, такие как SeaTable, которые интегрируют работу различных отделов. Ваши сотрудники могут сотрудничать в режиме реального времени и получать доступ к необходимым данным из любого места. Приборные панели обеспечивают простую отчетность и анализ. С помощью универсального конструктора приложений без кода Ваши команды могут создавать пользовательские интерфейсы для входящих заказов, бронирования встреч или форм обратной связи с клиентами всего за несколько минут.

Для отделов продаж это означает, что при разработке стратегии продаж Вы можете в любой момент получить доступ не только к собственным данным, но и принять во внимание данные маркетинга или обслуживания клиентов. Таким образом, Вы получаете целостную картину потребностей Ваших клиентов. Поскольку данные синхронизируются в режиме реального времени, Ваша отчетность всегда актуальна, что позволяет Вам быстрее принимать решения. Трудоемкие поиски нужной информации и разрозненные данные уходят в прошлое.

Создайте стратегию продаж - заложите фундамент своего успеха #

С хорошо продуманной и задокументированной стратегией продаж Вы сможете легче и эффективнее достигать своих целей. Только если Вы знаете свой продукт, свою целевую группу и рынок, Вы можете разработать индивидуальные меры и успешно их реализовать. Не затверживайте свою стратегию, а регулярно подвергайте сомнению свои предположения и меры, основанные на достоверных данных. Современные отделы продаж гибкие и быстро адаптируются к меняющимся условиям - вплоть до полного пересмотра стратегии. С хорошей интегрированной системой у Вас всегда будет обзор всего процесса продаж и все необходимые данные.

FAQ Стратегия продаж #

TAGS: Планирование Продаж